Juste avant le rendez-vous... le commercial vous appelle...
Nous allons évoquer ici une technique de manipulation très efficace qui va fortement augmenter votre implication psychologique avec le commercial. Cela ne fonctionne pas à tous les coups, mais le commercial qui met en place cette technique sait qu’elle augmentera la probabilité de vous vendre son produit ou service, et cela sans que vous en soyez conscient le moins du monde !:
... il est perdu
Le commercial vous appelle un peu avant le rendez-vous pour vous annoncer... qu'il est perdu. Il n'est plus très loin de chez vous, il va arriver, mais il s'est égaré. Votre réflexe, profondément ancré dans une norme sociale d'aide et de coopération avec une personne en difficulté, consiste à ce moment... à l'aider ! Vous vous engagez à l'aider à trouver son chemin pour venir chez vous. Le commercial force un peu la situation : il peine, il cherche, et vous redoublez à ce moment de motivation pour l'aider. Récapitulons. Ce faisant :
- le commercial vous engage donc dans un comportement d'aide ; il crée avec vous ce que nous pourrions appeler une relation humaine engagée ;
- cette petite difficulté du commercial vous le rendra également plus sympathique. Il travaille donc sur l'axe de ce que nous appelons en psychologie votre formation d'impression ; des recherches en psychologie sociale ont démontré de manière très précise qu'une personne sensée se comporter de manière très standardisée (par exemple, lors d’un entretien d'embauche) mais qui se montre légèrement maladroite (par exemple, qui renverse sa tasse de café durant l'entretien) augmente le sentiment de sympathie d'un observateur extérieur ;
- le commercial crée une situation de motivation inversée : c'est lui qui souhaite vous vendre quelque chose, mais il vous place dans une situation qui fait de vous la personne très motivée à le faire venir chez vous !
Pas de parano
Les GPS peuvent tomber en panne, et un commercial peut se perdre. Néanmoins, si cette situation se produit, mettez-vous en position de prudence. Le commercial tente peut-être de vous manipuler. C'est essentiellement dans l'attitude générale du commercial et dans l'enchaînement des comportements pendant la suite de l’interaction que vous pourrez préciser votre jugement.
La suite: une manipulation commerciale redoutable
A la fin du premier contact, l'objectif du commercial est de ne surtout pas vous perdre à cette étape de la vente. Pour cela, il doit donc vous revoir et vous réengager pour un rendez-vous ultérieur. Il y arrivera grâce à l'utilisation d'une technique de manipulation très efficace: l'alternative illusoire.
