Le but n'est pas de vous présenter le devis
Soyons clairs d'entrée de jeu : il ne s'agit pas pour notre commercial de vous présenter le devis, mais de mettre une dernière couche de pression pour vous le faire signer ! Cette présentation peut avoir lieu chez vous ou chez lui.
Si vous arrivez chez lui, ne vous étonnez pas d'y être accueilli par plusieurs personnes. Si c'est chez vous, ne vous étonnez pas de voir revenir au moins deux personnes également : votre commercial et une autre personne dont la présence peut avoir comme seul objectif d'augmenter la pression sur votre décision.
L'attitude du commercial peut créer à elle toute seule une pression : il est très sûr, très confiant. Il va récapituler, vous faire entendre et surtout vous faire dire que c'est exactement cela que vous souhaitiez (ben oui), vous demander s'il y a un souci avec le contenu (ben non, c'est clair...) et si le prix vous convient (ben oui aussi, c'est le budget dont on avait parlé...).
Impossible de faire marche-arrière
Il reste également avec vous sur un canal de sympathie et c'est peut-être essentiellement à ce moment que va clairement apparaître chez vous un véritable malaise : celui d'avoir le sentiment de ne plus pouvoir dire non et faire marche arrière.
Et un petit amorçage comportemental pour vous achever
Enfin un dernier petit truc qu'il pourra mettre en place consistera à vous avancer le devis avec un stylo bille, situation qui peut terminer de vous manipuler en suscitant un automatisme comportemental : un stylo bille + un devis = une signature.
Les normes de conversation ou pourquoi refuser est quasi impossible
Refuser demandera énormément d’énergie puisqu’il vous faudra expliquer pourquoi vous ne désirez pas signer. Si vous pointez un aspect du devis, les commerciaux face à vous (eh oui, ils sont plusieurs cette fois!) contre-argumenteront. Si vous pointez un aspect financier, ils proposeront un rabais ou un crédit. Ici encore, ce sont les normes de conversation que vous avez apprises et qui fonctionnent très bien dans les situations « normales » qui vous piègeront dans cette situation de manipulation...
Nous aborderons plus loin quelques trucs et astuces qui vous permettent d'éviter d'en arriver là ou qui vous permettent de faire marche-arrière quand vous voulez.
Avant cela...
Application au télémarketing
Nous vous présentons ensuite une application des techniques évoquées précédemment à une autre situation: techniques de manipulation commerciale par téléphone: le télé-marketing.
