1. Introduction au dossier sur les techniques de manipulation commerciale
Des techniques émanant des psychologues et leurs recherches
Cela fait plus d'un siècle que les psychologues étudient le comportement humain de manière scientifique. Depuis plusieurs décennies ces recherches se sont accélérées, visant à mieux comprendre comment il est possible de modifier le comportement et les attitudes humains.
La période qui a suivi la seconde guerre mondiale a constitué un moment accélérateur pour les psychologues : comment certains comportements particulièrement horribles ont-ils pu se produire ? Les personnes qui ont posé ces comportements avaient-elles en elles quelque chose de particulier dans leur personnalité ? Ou au contraire, si l'on place n'importe quelle personne dans une situation de pression, est-celle capable de poser un acte violent et cruel vis-à-vis d'une personne inconnue qui ne lui a rien fait ?
Cette question évoque ainsi la fameuse expérience de Stanley Milgram sur la soumission à l'autorité : Milgram met en évidence qu'un humain tout à fait normal est capable de continuer à envoyer des décharges électriques très élevées à une autre personne (un comédien complice du psychologue), alors même que celui-ci a clairement dit qu'il était cardiaque et alors même qu'il ne dit plus rien, feignant d'être inconscient... ou mort !
La logique des psychologue est très spécifique
Les psychologues, dans une logique très précise de méthodologie expérimentale et scientifique, parlent, dans leurs expériences, de « manipulation ». Mais cette manipulation, exercée dans un cadre expérimental, est encadrée de manière rigoureuse du point de vue déontologique et ne vise qu’à atteindre une meilleure compréhension des processus psychologiques qui sous-tendent les comportements. Cette connaissance peut ensuite être utilisée par exemple pour amener des changements comportementaux menant à une amélioration du bien-être global des individus.
Néanmoins, ces recherches sont parfois détournées de leurs objectifs scientifiques et utilisées par certaines entreprises pour vous faire faire des choses que vous n'auriez pas faites sans les manipulations psychologiques utilisées. Nous vous décrivons ici quelques-unes de ces techniques, parfois classiques, parfois plus originales, sans aucune perspective d'exhaustivité.
Ne pas confondre manipulation commerciale et argumentation commerciale!
Attention, nous insistons sur le fait que nous abordons ici la manipulation commerciale, qui se distingue fondamentalement de l'argumentation commerciale. Celle-ci renvoie à l’utilisation d’arguments mettant en évidence l'intérêt et la qualité d'une entreprise, d'un produit ou d'un service, ce qui est parfaitement normal et légitime. Pas de confusion donc entre les deux !
Première partie du dossier sur les manipulations commerciales
Première manipulation évoquée dans le dossier comme entrée en matière: Un peu avant le rendez-vous, il vous appelle...
